Jestem w stanie sobie wyobrazić go w swoim żywiole pracy. Jest jak piłka od tenisa odbijająca się od klienta, do klienta. Raz pędzi z prędkością serwisowego uderzenia, a czasem taktycznie zmienia rytm gry by zdobyć kolejnego “deala”. Gra zawodowo, jak mistrz.
W ogóle się nie zraża bo przecież to jego zadanie. Udana transakcja? Świetnie! Odmowa? Norma.
I tak całymi dniami, tygodniami, miesiącami, latami.
Wpadł do mojego biura z hukiem, niemalże, wchodząc z drzwiami razem do środka. Dokumenty na półce niebezpiecznie podniosły się, gotowe do zburzenia stworzonego ładu, po czym szczęśliwie opadły nienaruszone na swoje miejsce.
– Wejście smoka! – Przywitałem go serdecznie. – Siadaj Kuba, już do Ciebie idę – Dodałem – Kawki?
Kuba przyszedł do mnie na cykliczny mentoring. Od kilku lat był sprzedawcą ubezpieczeń. Zawodowo wiodło mu się bardzo dobrze, rodzinnie całkiem stabilnie: dom, żona, syn i pies. Po co przyszedł? Czasem samemu się zastanawiałem. Każda rozmowa kręciła się wokół ogólnego pędu życia i jakieś wewnętrznej potrzebie jego zmiany, ale żadna z wypracowanych dotychczasowych “strategii” kompletnie się nie sprawdzała – co tydzień wracał i rozmawialiśmy niemal o tym samym. Ciągle nie miał czasu.
Największym wyzwaniem pracy mentoringowej jest nieprzesiąknięcie problemem mojego rozmówcy. Muszę być uparcie: otwarty, cierpliwy i ciekawy, a jednocześnie drążyć ustalony cel. To szczególnie trudne, gdy w rozmowach pada wiele pomysłów, ale nie idą za nimi żadne działania. To bez sensu. Ale to tylko moje wewnętrzne rozterki…
Tymczasem przed nami czwarte spotkanie i aż sam byłem ciekaw dokąd zaprowadzą nas dzisiejsze meandry naszej serdecznej jak zwykle dyskusji. Postanowiłem jednak zacząć nieco bardziej agresywnie i przycisnąć go od początku trudniejszymi pytaniami. W ramach strategii wkroczyłem na “ścieżkę wojenną” naszego celu:
– Kuba, minął tydzień od naszego ostatniego spotkania. Co zrobiłeś inaczej odkąd się ostatni raz widzieliśmy? – zapytałem z poważną miną i szorstkim, nauczycielskim tonem.
– No kurde! Nic! Nie miałem czasu… ciągle coś! – ewidentnie wyczuł moje zdeterminowane nastawienie, bo bronił się przede mną jak pracownik przed szefem. Nie chciałem go stresować, ale taka perspektywa była ciekawym sprawdzianem i zmianą perspektywy w naszej relacji. Postanowiłem kontynuować.
– Będę Cię dzisiaj cisnął, chyba, że poprosisz żebym przestał. Ale zanim to zrobisz, powiedz proszę: Co robisz, gdy nie masz na nic czasu?
– Chyba tego właśnie potrzebuję… – Przyznał szczerze. – Żeby ktoś mną porządnie potrząsnął.
Przez długą chwilę, która de facto trwała kilka milisekund zastanawiałem się, czy brnąć dalej w ostrym tonie, czy poświęcić czas tej ważnej myśli: “Żeby ktoś mną potrząsnął”. Od tego mogła zależeć cała dalsza rozmowa, a także jej etyka. “Dobra, koniec sprawdzianu”! – pomyślałem i postanowiłem odnieść się do jego słów, zmieniając ton rozmowy.
– Kuba, a po co ktoś miałby Tobą potrząsnąć? Czemu oczekujesz jakiś ”mocy” z zewnątrz, zamiast wziąć sprawczość w swoje ręce?
1:0 dla mnie. Zawiesił się w swoich myślach i zaczął drążyć. Rzadko zdarzało mu się tak długo milczeć. Sprzedawcy mają zawsze coś do powiedzenia – nawet jeśli nie mają… Teraz siedział, milczał i wszystko wskazywało na to, że jest to cisza konstruktywna.
– Ja chyba nie umiem się wyłączyć z roli sprzedawcy – Odpowiedział z miną błyskotliwą, która potwierdzała jego słowa bo… wyglądał w tej chwili na kogoś bezradnego, próbującego ukryć swój stan wyuczonymi zachowaniami. Odniosłem się do tego.
– Nawet kiedy teraz to mówisz, jesteś w roli. Widzisz to?
– Co masz na myśli?
– To, że próbujesz swoją błyskotliwością przykryć poczucie bezradności.
– Masz rację…
Rozluźnił się. Rozsiadł głęboko. Milczał.
Cudowny widok – “Zwolnił!” pomyślałem z radością w duchu.
Ta rozmowa wydawała się być przełomowa, choć przed Kubą jeszcze wiele pracy by wyjątek stał się nawykiem. Rozmawialiśmy długo i szczerze o poszukiwaniu swojej prawdziwej twarzy i maskach, rolach, perswazji i sprzedaży.
Kiedy wyszedł nurtowało mnie pytanie:
W której masce wróci na następne spotkanie?
______________
To jest fabularny blog trenerski, a przytoczone historie mogą zawierać elementy prawdziwe, ale nie muszą.
